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Vendedor deve ser avaliado pelo seu desempenho

Transcrição do comentário do Max Gehringer para a rádio CBN, do dia 04/10/2017, com um ouvinte gerente que tem como funcionário um vendedor que é muito bom em vender, mas é desleixado em outras tarefas.


Áudio original disponível no site da CBN. E se você quiser ler os comentários anteriores do Max Gehringer,

Vendedor deve ser avaliado pelo seu desempenho

Um ouvinte escreve: “Faz quatro meses, assumi a gestão de uma loja de varejo, com quatro vendedores. Três deles cumprem bem as obrigações profissionais, mas o quarto é meio desleixado. Ele chega atrasado com frequência e não realiza, com a devida atenção, as tarefas diárias comuns a todos, como arrumação e limpeza da loja.

O problema é que esse vendedor é, de longe, o mais eficiente: ele gera metade do faturamento da loja. Já o repreendi, já o adverti por escrito, mas ele não muda o comportamento. O que você faria em meu lugar?”

Eu não demitiria o vendedor. Se ele é tão bom, vendendo sozinho o que os outros três vendem juntos, ele sabe que conseguirá outro emprego se for demitido. Nesse caso, você até teria mostrado a sua autoridade, mas o faturamento da loja iria cair. E você, como gestor, teria um problema muito maior para recuperar o patamar de vendas do que o problema que está tendo em lidar com um vendedor que não cumpre normas.

Você deve dizer a ele que as atitudes dele podem levar os outros vendedores a também se tornarem desobedientes e pedir a cooperação dele. Ou, então, você pode dizer aos outros vendedores que você toleraria atrasos se eles conseguissem atingir o mesmo nível de vendas do vendedor displicente.

Empresas tendem a perdoar muita coisa, exceto maus resultados. O contrário também é verdade: tolera-se mais a quem realmente é bom e tenta-se minorar a situação com conversas, e não com ameaças.

Max Gehringer, para CBN.


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